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销售技巧：分解压力 激活销售队伍

[size=2][b]分解压力 激活销售队伍[/b]

企业老板应该把经营的压力分散到每个员工身上，因为队伍需要整体前进，而不是靠老板拉着前进……

[b]销售普遍没有压力感[/b]
[b]公司的死活不关员工的事……[/b]

栗：一个季度末刚刚过去了，可能很多员工对此不以为然，但是对我们这些销售经理来讲，是刚刚过了一个鬼门关。
孙：每到季度末的时候，为了能完成这个季度的销售额，销售经理的压力就非常大。平时一副四平八稳的老大的样子一点都没有了，整天急得像热锅上的蚂蚁一样。

栗：但是如果我们平时就能够这样积极起来，到季度末的时候不就可以不用这么着急了吗？为什么我们平时的工作都比较懒散，不觉得有压力呢？

孙：我不知道这是不是一个观念的问题，可以说在中国的公司里，99%的人没有压力。就算是自己开的公司，老板也没有压力，或者说是更没有压力了。就如同当年我经营公司一样，因为没人给我们压力呀，所以根本不关心营业额达到多少了。

栗：可能整个一年的营业额还是要看的，但是每个月，每个季度做了多少都不在乎。
孙：不用说小公司了，就算是国内大规模的IT企业，在我来看，他们的高层都不是特别关心营业额的完成情况，我没看到他们到了季度末有什么压力。

但是这种压力是应该有的，为什么会没有呢？
栗：我想企业的老总一定是有压力的，但是这种压力如何向下传递，尤其怎么让这种压力一层层传递到公司最末端的销售人员，这是中国企业普遍存在的一个问题。
在国内的企业我们看到的更多的情况是，企业老板急得团团转，食不知味，夜不能寐，但是销售没有任何感觉。
[b]制造压力[/b]

[b]居安思危，明天才更好……[/b]

王：曾经一位企业总裁告诉我，企业每年在明确年目标的时候要定指标，指标怎么制定是一件很有意思的事情。
对于一般的国内企业来讲，大概在2000年以前，企业每年定多少指标一般都是企业高层拍脑袋拍出来的，当初联想也是如此。也就是制定指标的时候没有什么规则，也没有什么科学依据，因为我们心里都有一个目标的假设地，总希望超过我们的竞争对手，所以都只凭着这一个愿望来做。

而定了指标以后，具体实现指标的操作过程也很简单。

当时我们的口号是，“要为成功找理由，别为失败找借口。”因为这个指标定好之后，下面的人通常都会感觉这个任务完不成，是不可能完成的任务。但是最后的结果是，每年我们都能完成这个指标。

曾经在1997年的时候，因为联想前一年的任务完成得很好，所以97的指标就定得高了。但是企业领导人认为，按照前一年的发展状态来看，这个任务完成起来非常简单。所以那一年，无论高层还是中低层就都没有多么努力去做业务，因为上面的人放松了精神，下面的人自然会随着松懈。结果到了年底的最后一天，大家才紧赶慢赶算是将将完成了任务。

孙：这就说明，没有压力的时候，人的惰性就会压倒一切。

王：于是2000年以后，神码的高层也在不断研究，企业每一年的销售指标究竟应该怎样定，任务到底应该怎样完成。而且随之找了很多依据，还请了麦肯锡等等人来制定企业战略等等。从这一过程中我们逐渐发现，我们定销售指标的依据越来越多，似乎越来越科学，但是完成的数却不尽人意。虽然总体上能够完成指标，但是各个事业部完成的情况参差不齐。

于是我们又开始向老外的公司学习，比如向IBM和Cisco学习。这两家公司异曲同工之妙的地方就是，他们有一个很强大的对数据和市场分析的系统，这个系统做出来的数据非常准确。

不过，虽然他们能够计算出公司这一年准确的增长率，但是他们并不是按照这个数据来要求销售。比如公司数据显示今年有12%的增长点，但是他会按照20%的增长率来要求各地的公司。就是说，公司下来的指标一定是高于市场平均增长率的。结论就是，我知道任务很难完成，但是我们还是要去抢。
孙：这是从根源上制造销售压力，本来按照正常的市场增长率销售可以活得很自在，但是现在却不行了，销售要拼着命去抢别人的市场。

王：对！然后这个艰难的任务落实到各个部门的时候，上层经理首先会问各个部门领导，这个任务做还是不做。如果你选择知难而上，那么经理会接着问，你会怎么做来完成这个任务。这时候就是逼着部门领导和手下一起研究究竟怎样来把这个不可能完成的任务实现。方式确定之后，上面一看可以执行，那么上面就要给与各种资源的支持。[/size]

有压力才会有动力，销售的工作之所以吸引人正是因为它所带来的压力和成就感是成正比的。个人觉得cisco和ibm的做法很好，在市场正常增长的情况下，给销售人员一个合理范围内压力，既能够刺激销售抢夺市场份额欲望，又能够给企业带来更多的收益。销售是冲在商战第一线的兵，兵的战斗力很重要，但更重要的是在幕后掌控大局的“将”“帅”如何规划、如何激励、如何调兵布阵。

我也曾经接到过领导拍脑袋下达的销售任务，并且领导明确指示，这是拍脑袋拍出来的，结果是...完成了80%，其实领导个人“感觉”（其实也是拍脑袋）能完成60%

呵呵，一点愚见，大家多交流交流吧~~

回复 #2 的帖子

:victory:

因为一个软件，我们分手了

跟我一起相处五年的男友就因为一个软件，和我分手了。我从来没想过我们之间的结局会因为一个软件而终结，但事情就是这样真真实实的发生了。

我跟男友认识五年了，他长相很一般，家里也没什么钱。大学我们就认识了，还相处过一年的时间，我的第一次也献给了他，当时还天真的要和他结婚过一辈子。

后来他退学，离开了校园，说是因为家里的原因不得不退学去外面找份工作供弟弟上学，女人最容易被感情冲昏头脑，我曾经一度要闹着退学跟他一起，一起工作。家里死活都是不同意，妈妈还放出话要和他小子在一起就等她死，同学也劝我仔细想想，是啊我的自身条件也不差父母都在国企有稳定工作，我168，长相也还算对得起观众，找什么男人不好，非要找一个缀学的穷光蛋。

我又在学校待了1年，我们分开后他没有给我打过一次电话，我忍不住拨通了他的号码，那熟悉的一串数字却传来了对方已停机的叫声，好长一段时间我情绪很是失落，他怎么这么没有良心，后来我交了好几个男朋友，想要自己忘记，多到自己都数不过来了。当然还有一些Z爱的事情，也只有那个时候心情才会完全放松。大学就这样堕落的结束了。

毕业后他给我打电话说，他和几个朋友对钱在A城刚了一个小贸易公司，我是学网络营销的，想让我去帮帮忙。我一口就答应了，毕竟我还是最放不下他的。

见面那天他说现在资金紧缺就不请我在外面吃饭了，他在家做给我吃，顺便介绍一下公司的情况。我到了他家，他一把抱住我说他还是爱我的，这一年他每天都在想我，却不敢给我打电话，觉得自己配不上我。他一直在算着我毕业的时间，毕业尝试着拨通我的号码，没想到竟然接通了。我一下子就哭了，这些年我的号码一直舍不得换，也不很少关机，就算没钱也要借钱把电话欠费交了。我们那天聊得很少，大部分时间都是看着对方什么也没有说。然后我们脱掉对方的衣服，做了那个事情，我很顺从，感觉这好像是理所应当的一样。但这次他那家伙变得更长、更粗、更有力量了。

第二天我去他公司看了看，真的很小的一个公司，整个公司只有三张桌子几个电话，其他什么都没有。我了解到他公司的困境后，虽然我也只是刚毕业没有工作经验，但还是坚信我一定能帮到他的。我利用学校里学的，竭尽所能的工作着，公司网络营销的全部都是我来做的。我为他公司制作了网站，在论坛发帖子、把供应信息发送到供求等网站。没想到的是网络竟让成了他公司客户的主要来源。

一年后，他的业务慢慢好了起来，但还不至于说赚到大钱，而我每天的工作依然是发发帖子、发布一些信息、在维护维护公司的网站。他曾经开玩笑的跟我说：原来营销这么简单啊，每天上网发发信息就可以了，人人都会。

后来公司有招聘了两个员工，和我的工作一样，就是在网上发布信息。他整天忙着在外面拜访客户、请客户吃饭，我整天呆在公司。一天也只有早上半个小时也晚上能够在一起，他晚上回家很晚经常在十点以后，回家后倒床就睡，有时候甚至整夜都不回家，问他在干什么，他就说陪客户玩了一晚上。我问他有没有跟客户去找小姐，他说工作需要有时候为了做成生意要请客户去那地方消费，但自己绝对不碰小姐的。

虽然我相信他，但是事实就是这样，我们之间的距离越来越远，我有时候晚上想他了给他打电话，他总是匆忙说两句就挂电话，说是正在和客户谈生意不方便。

生意越做越大，员工也越来越多，公司也搬迁换更大的地方了。我每天的工作还是发帖、发信息，重复、乏味，让人心烦。

后来我无意中发现一个叫“推广小助手”的[url=http://www.tgxzs.com/]群发软件[/url]可以自动在网上发帖、发布供应信息，心想这下好了，有了这个[url=http://www.tgxzs.com/]论坛群发[/url]软件，再也不用做哪些让人头疼的发帖工作了。我把软件拿给他看，他很快就决定购买一套，说是送给我的礼物。

谁知道这就是我们分手的导火索，我越来越清闲，每天打开那个软件就什么也不用管了，而且发送的数量远远比之前手工发送的多太多了。没天能发送几万个帖子。那段时间他生意好的不得了。我整天上班还可以看看新闻、看看电影什么的。

几个月后，公司再次搬迁，搬到了一个非常豪华的办公楼，面积也很大，他终于有了自己的办公室，而我则和其他员工一样坐在大厅里，我和他之间的共同语言越来越少。

和他在一起这么久了，我也到了结婚的年龄，但他重来不跟我谈结婚的事情，我又一次小心翼翼的问他说我们结婚吧，他却笑道，这么早啊，他还小，还要闯事业，他的意思是30岁以后再结婚。但我等不了了，等他30岁我不就高龄产妇了，他根本就不考虑我的感受。

都说男人一有钱了就会学坏，他还是那样天天回家很晚，甚至连续几天不回家。我一个人在家，忍不住去想他是不是在外面有人了，为什么不考虑一下我的感受。

我偷偷拿到他的手机，发现里面和一个叫青青的女孩的短信都很恶心，短信里还说他现在女朋友（也就是说我）整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他，很烦，那女孩叫他老公别烦我和你在一起很开心。我一下子就傻了，头都大了，怎么也不相信自己的眼睛。

整整一个星期我心痛如刀割一样，脑子里不断回响着“整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他”这句话。有时候躲在公司的卫生间里偷偷的哭。晚上睡不好觉。

他冷冷的问我怎么了，这几天脸色这么难看，我也只好说昨天失眠没睡好。他要离开我了怎么办，难道就是因为那个推广小助手的破软件，让他觉得我已经不重要了吗？

我决心一定要向他问明白，我问他手机里的短信到底是怎么回事，他却火了，说我没事儿翻他手机干什么。知道什么叫隐私吗。我又问他那个叫青青的女孩是谁，他一巴掌打在我脸上，后面的事情我真的写不下去了，我的心在滴血，他把我赶出家门…………

最终我们还是分手了，虽然我极力想要去挽留，我们之间的关系就像是一缕青烟，当你本能的伸手想要去抓住，挥动手臂带来的气流却把这缕纤细的烟雾完全冲散。

我什么都没做错，为什么会这样，他永远都不知道我在他手机上看到了什么内容，而那些内容又多么伤人。就是那个推广小助手软件惹的祸，要不他也不会说我整天闲着没事儿，吃白饭，那个软件的网址[url=http://www.tgxzs.com/]http://www.tgxzs.com[/url] 有没有黑客能把它给黑掉，不要让他再害人了。